2012年3月30日，恒达富士电梯有限公司在西安市举行“锦锈花开，龙腾天下”2012年全国经销商年会。年会结束后，《中国电梯》杂志、新华社浙江分社等多家媒体的记者就恒达富士过去的发展历程以及未来的发展思路采访了恒达富士电梯有限公司董事长钱江明。钱江明董事长向记者们表达了恒达富士的经营思想：内抓管理，外拓市场，努力拼搏，执着发展。以下是具体的采访内容。

       记者：钱董事长，您好！今年是恒达富士成立25年。25年来，您一直坚持身处工作一线，勤勤恳恳，带领恒达富士不断取得跨越式发展。请您介绍一下您在这个发展历程中的感想、感悟、感慨？

       钱江明：1962年，在我读中专即将毕业的时候，由于三年自然灾害学校停办了，国家没有给我分配工作，于是我需要独立去生活。我到地里种过田，也当过乡村老师。后来，当地政府办电梯厂的时候，了解到我学的是机械制造专业，就让我去搞技术，画图。进厂以后，我开始是学徒。后来，慢慢地这个厂让我承包了。1997年碰到了亚洲金融危机，企业的日子非常不好过，贷了银行的款。后来，依靠我们的努力企业逐渐复苏，偿还了贷款。逐步地，企业步入发展正轨，尤其是近几年取得了跨越式发展。早先，恒达电梯厂买的是5亩地，后来买了30亩地，再后来买了近百亩地。

       我自1978年开始从事电梯行业，至今已有34年了。在此过程中，从做技术到搞管理，我一直处在一线，亲自上阵。因为我想做点事情，而不是仅仅做老板赚钱。(1)我想办好个企业，让恒达富士做大、做强，体现我的人生价值。(2)我感到自豪，因为有那么多的员工、经销商、合作伙伴依靠恒达富士这个平台过着幸福的生活。(3)恒达富士为政府、为社会做了一些的贡献。公司积极按章向政府纳税，2011年上缴各类税金2 000多万元。2012年1月，公司获得了“南浔区财政贡献三等奖”。

       人人都想成功，但成功需要3条：(1)要经过人生的磨难；(2)要把知识转化为能量；(3)要有不断创新的思路，不断制定自己的下一步发展目标。

       记者：我听说坐落在湖州市南浔临沪工业区(南浔临沪节能电梯产业园)的恒达富士第三期建设项目即将竣工，下个月办公人员可能要搬过去。请您介绍一下这个建设项目的有关情况。

       钱江明：第三期建设项目总投资1.8亿元，占地面积近百亩。目前，生产车间已经竣工并投入使用，办公楼装修已基本结束，正在安装办公设施。

       生产车间占地面积2.5万㎡，采用新型环保材料建设，车间顶棚采取了隔热措施，顶棚的采光板应用了节能技术。生产车间配备了先进的电梯、自动扶梯、自动人行道生产线。5层的办公楼占地面积8 000㎡，设有产品展示厅、多功能厅和10多个VIP接待室。近百米高的试验塔为电梯研发提供了试验场所。

       第三期项目建成后，使我们的产能有很大的提升。由于生产、办公面积整体扩大，企业综合实力大幅提高。恒达富士已站在新起点，正在实现产品和品牌的跨越。

       记者：企业要生存、发展，必须不断提高自主创新能力。恒达富士近些年在新产品开发、专利技术研究方面取得了哪些成果？

       钱江明：公司自成立以来，在注重技术引进的同时，积极响应国家关于建设创新型企业的号召，不断加大人才引进和研发投入，出台了一系列鼓励科技人员创造发明的措施。目前已开发出“新型高制动性安全观光电梯”等多项技术含量高的电梯产品。2011年，恒达富士被评为国家级高新技术企业。同年，还获批成立浙江省高新技术企业研究开发中心。

       公司重视专利开发与申请工作，专门成了专利小组。2011年，3项专利获得了国家知识产权局的授权，另外还有12项专利正在申报。2011年11月，公司被评为“湖州市专利示范企业”。

       通过多年的努力，恒达富士在专利件数上已达到同业较高水平。截至目前，公司拥有“一种液压阻尼式电梯制动器”等近40项专利，包括发明专利、实用新型专利和外观设计专利。其中，2项发明专利是“自动扶梯链板渐进型热处理方法”、“自动扶梯链轮强化处理方法”。

       记者：如今，电梯企业已经不是一个单纯的制造企业，而是一个制造与服务的复合型企业。请问恒达富士建立了怎样的服务体系？

       钱江明：恒达富士的客户服务中心无论是在售前、售中还是售后，都能为客户提供贴心的、精细化的、保姆式的服务，这种服务始于客户的土建，直至产品的终身使用年限，让客户没有后顾之忧。公司不断完善全国各地的销售、服务网络，能够为当地客户做出第一时间的响应(特设24h急修服务热线)以及快捷的备件供应。公司的维保人员能够定期对售出的电梯的运行状态进行监测，使电梯得到专业的保养。

       另外，国家质检总局为降低电梯事故率，将进一步明确电梯制造企业的责任，要求电梯制造企业对安装、维保负责，对电梯终身负责，出事故要承担责任。我听说目前已在广州开始试点。这要求制造企业要在各地建立和培育一支高素质的、稳定的安装、维保队伍。短期内制造企业在这方面的压力比较大，但从长远来讲也是一个机遇，这有利于制造企业抓住贡献持续利润的维保产业。

       记者：当前，很多中国电梯制造企业的一部分目光已经投向了海外市场，请问恒达富士在开拓海外市场方面做了哪些工作？取得了哪些成绩？

       钱江明：中国现有电梯制造企业439家，虽然国内市场很大，但竞争相当激烈，所以大家都在走向全球。恒达富士在出口方面也是很努力，专门设置了出口部。起初，我们借助一些网络信息比如通过一些外贸网站认识了一些客户。后来，我们多次参加国外的大型展览会，提高品牌的国际知名度；同时积极发展海外优秀的代理商，希望借助他们的力量拓展海外销售。近些年我们参加了在土耳其、印度、德国、马来西亚、越南、孟加拉等国家举办的展览，下半年我们还要赴巴西参展。

       通过努力，我们的出口量在逐年提高。我们的产品不仅销往了传统的东南亚、非洲地区，还销往了欧洲、美洲等世界一些发达地区，比如俄罗斯、罗马尼亚等。巴西的国际机场、苏丹的总统府都用了我们的电梯，由此可见恒达富士电梯获得了越来越多的国际市场认可。

       记者：过去的一年是恒达富士的企业管理年，恒达富士这一年在企业内部管理方面做了哪些提升？

       钱江明：通过提升企业内部管理可以规范各个部门、每个员工的行为，从而改善流程各方的配合，提高工作效率，降低安全风险，减少不必要的浪费，最终可以提高效益。正如那句老话：管理出效益。对于电梯制造企业来说，好的管理最终的效果是电梯卖得多、利润高。虽然我们的电梯产量近几年来大幅增加，但是管理若跟不上也不一定能挣到钱。如果每台电梯仅增加100元成本，对我们来说总数就是几十万元。比如，发货时缺了一样东西，就要后来寄过去，这就增加了邮寄成本以及安装工人等待时的工资，这还不说发货中物件丢失带来的损失。所以我们推行在发货时拍照、录像，保证发货完整无缺，责任有据可查。当然，这也要求经销商提供电梯数据时要准确。

       其实所有的工作都涉及到管理，从生产车间一线到办公室行政管理人员，从员工思想教育到车间安全生产管理，它贯穿于产品的设计、制造、检验、发货、物流、安装、维保、财务结算等全过程。

       2011年，我们在完善企业内部管理制度的同时，也为员工组织了职业技能培训、关于6S现场管理培训、ISO 9000管理培训、生产安全知识培训等一系列培训。通过努力，我们的内部管理正在循序渐进地提升。

       记者：您认为今天的恒达富士相比同行竞争者来讲，在哪些方面具有竞争优势？

       钱江明：恒达富士具有3个竞争优势：(1) 品牌。公司具有25年的生产经验，拥有国家A级电梯制造许可证资质，产品遍及全国各地并获得了较好的口碑。即使是最了解我们工厂情况的湖州当地房地产商也乐于接受我们的产品。去年，全国各地的很多重要项目都选择了我们的电梯，比如首都钢铁公司唐山新厂区、唐山市公安局、重庆自然博物馆、成都中医药大学等。需要特别指出的是，还有300台电梯的大项目。我们也注重通过展览会、新闻媒体宣传我们的品牌，好的东西放在家里别人也不会知道。(2)性价比。我们的电梯具有一流的品质、适中的价位，性价比高。到目前为止，我们在银行没有贷款，只有存款，负债率低，没有贷款利息压力。另外，我们还通过提升内部管理来尽量压低成本。(3)规模。公司三期建设项目已经投产，产能有很大的提升；近百米高的电梯试验塔为全系列的产品开发提供了试验场所，这使公司的抗风险能力大大提升。

      记者：一个优秀的企业依赖于一支优秀的团队，我想知道恒达富士是怎样培育自己的团队的？

      钱江明：做企业实际上是在用人，企业的竞争和发展说到底就是依赖人。恒达富士的用人的方针是注重能力和业绩，重视人才培育，打造学习型组织、合理分配薪酬和发展机会，积极培养企业文化，倡导员工与企业共同发展。2012年3月，公司被评为“南浔区劳动关系和谐企业”。

      我本人1962年中专毕业，在自己成长的过程中深知人的能力培养的重要性。我亲身培养自己的团队，包括走出去、请进来，在此过程中我自己也得到了提高。我们公司会招聘一些相关专业的应届大学毕业生，在上岗前对他们进行培训，带他们到生产第一线去，到安装现场去，让他们真正懂得电梯的各方面知识。

       记者：中国电梯市场今年面临着房地产调控等市场不确定因素，对此恒达富士将采取哪些应对策略？

       钱江明：其实恒达富士在自小到大的发展过程中，面临大环境的突变也有好几次了。比如1997年的亚洲金融危机、2008年的全球金融危机，我感觉今年的经济形势好像也有点严峻。尤其是中国房地产业处于一个紧缩的状态，电梯业与房地产业密切相关，也将深受其影响。

       作为一家中型电梯制造企业，恒达富士具有一定的品牌和规模，而且公司的经济状况是良好的，有实力提供性价比高的产品，这给了我们一部分在市场上竞争的能量。商品房的价格下跌，房地产商的利润空间就会减少，于是就需要质量好、价格低的电梯，而这是我们的一个优势。国家抑制的是商品房，对保障房、廉租房还是支持的，它们的需求量还是比较活跃的，我们在保障房、廉租房的电梯市场上具有竞争力，所以我们要积极夺取保障房、廉租房这部分市场。我们采取的方法是练内功，具体包括：(1)保证产品质量，确保乘用安全。重视设计、制造、安装、维保每一个环节的质量。(2)服务要好，销售网点售出去的电梯我们的服务要包到底。(3)控制管理成本。优化供应商，获得质优价廉的部件；提升内部管理，做到管理精干。这样，公司今年就能够保证良好地经营运转。当经济好转的时候，我们在保障房、廉租房市场的良好声誉，可以引领我们夺取更广阔的市场。

       记者：您总强调，恒达富士近几年的跨越式发展离不开与经销商的精诚合作，恒达富士是怎样与经销商形成了共同的价值观从而达到共赢的？

       钱江明：我也算是个读书人，始终秉承讲道理、交良心，真心对待经销商，因此他们也真心对待我。电梯制造企业销售要想做大其实还是需要代理商作为终端销售渠道，而不仅仅只是总公司的营销能力。代理商本来可以代理各个品牌的电梯，为什么要卖我们的产品？所以我们要提供给代理商一个稳定的、有利润的、无风险的销售平台，让他们能生存并能良性循环地发展。比如今年，虽然我们的生产成本在增加，我们仍出台了更有利于销售的新规定、新政策，制定了销售业绩奖励措施及激励办法。

       我们承诺为经销商提供保姆式的服务，悉心培育、培训经销商，这也让经销商感觉到了温暖。这次年会公司赠送给每个经销商一本书《电梯营销100问》，希望能够提升经销商的业务水准。有句老话：“滴水之恩，当涌泉相报。”其实经销商只要做到“滴水之恩，滴水相报”，我们就是双赢。销售工作是世界上最难做的工作之一，我们倡导经销商要脚踏实地工作，尽心尽力，坚持才会成功。

       记者：过去的一年，国内一些在用电梯发生了事故，这引起了媒体和公众的广泛关注。您认为，为了减少甚至避免电梯事故的发生，电梯企业乃至电梯行业应该采取怎样的措施？

       钱江明：电梯作为一种特种设备，其安全性关系到老百姓的生命，所以很容易引起公众和媒体的关注。去年“7•5”北京地铁自动扶梯事故给电梯行业带来了较大影响，应该引起整个电梯行业的重视，大家要吸取教训，引以为戒。

       电梯企业首先要保证产品质量，要有一套完整的设计、采购、配置、制造把控体系，要有先进的设备进行产品加工。其次安装、维护网点要有具备专业素质和能力的人员队伍，能够将电梯安装、调试好，还能够对电梯进行规范的保养，预先排除电梯存在的故障隐患。为此，恒达富士都与电梯安装、维保单位签订了《电梯扶梯安装、维保安全责任协议》。

       然而有些电梯事故是由于乘客使用不当造成的，所以向公众宣传电梯使用安全知识也是电梯行业、电梯企业的一个义务。今后，相关各方要多组织类似“电梯安全知识进社区”那样的公益活动。

       此外，一旦出现电梯事故，要积极处理危机事件。要主动与业主、乘客、公众沟通，让大家清楚事故的原因，避免类似事故再次发生。

       记者：钱总，感谢您接受我们的采访。我们祝愿恒达富士未来能继续朝着更高的目标迈进，恒达富士的明天更灿烂，前途更广阔！

 

      1987年，恒达电梯厂成立。

      1993年，企业改制，改为承包责任制。

      1998年，企业实行转资，更名为浙江恒达电梯有限公司。

      2004年，与日本富士FA系统制御株式会社进行技术合作，更名为浙江恒达富士电梯有限公司。

      2008年，与日本富士FA系统制御株式会社进行合资，成为中日合资浙江恒达富士电梯有限公司。

      2010年，注册资金增加至 1.2亿元，更名为恒达富士电梯有限公司。

      2011年，投资1.8亿元，占地近百亩的恒达富士第3期厂房竣工投产。